Τι είναι το μάρκετινγκ θυγατρικών;

Το affiliate marketing είναι ένα συμπληρωματικό εργαλείο online marketing για καθιερωμένα e-shops που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις και να διαφημιστούν σε μέρη που δεν μπορούν να προσεγγιστούν διαφορετικά. Είναι μια συνεργασία μεταξύ του διαφημιζόμενου (e-shop) και των εκδοτών (affiliate partners) που κατέχουν ή χρησιμοποιούν ένα συγκεκριμένο χώρο στο διαδίκτυο για την τοποθέτηση διαφημίσεων. Προωθούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του διαφημιζόμενου, καταβάλλοντάς τους προμήθεια για κάθε παραγγελία.

Τι κοινό έχουν το μάρκετινγκ θυγατρικών και ο Σαίξπηρ;

Οι Φίλοι του Σαίξπηρ δημοσίευσαν μια συλλογή των έργων του, το First Folio, μετά το θάνατό του. Στον πρόλογο, έγραψαν: «Διαδώστε αυτό το έργο παντού και πείτε σε εκείνους που τους αρέσει να το διαδώσουν παντού».

Ωστόσο, για να κατανοήσουμε τη βασική αρχή του μάρκετινγκ θυγατρικών, πρέπει να προσθέσουμε ένα κίνητρο – μια ανταμοιβή – σε αυτή τη σύσταση.

Αν πάμε πίσω στο χρόνο, οι κυρίες της βασιλικής αυλής μπορεί να πρότειναν σε ποιον έφτιαξαν τα φορέματά τους για τον επόμενο χορό. Στη συνέχεια, η μοδίστρα θα λάμβανε μια συμφωνημένη ανταμοιβή για τους νέους πελάτες της.

Ωστόσο, η έλευση του διαδικτύου κατέστησε δυνατό το μάρκετινγκ θυγατρικών όπως το γνωρίζουμε σήμερα. Το διαδίκτυο μας επιτρέπει να μετράμε με ακρίβεια όλα τα βασικά KPI, όπως ο αριθμός των μετατροπών (πωλήσεις), ο αριθμός των κλικ ή οι συνολικές πωλήσεις που δημιουργούνται. Με βάση αυτό, υπολογίζεται μια κατάλληλη ανταμοιβή για τον συνεργάτη .

Δικό σας πρόγραμμα συνεργατών έναντι καμπάνιας δικτύου συνεργατών

Το πρώτο πρόγραμμα θυγατρικών δημιουργήθηκε από τον ιδιοκτήτη ενός ανθοπωλείου και καταστημάτων δώρων. Πλήρωσε μια ανταμοιβή σε συνεργάτες που του έφεραν επισκεψιμότητα από τους ιστότοπούς τους.

Σήμερα, τα e-shops έχουν τη δυνατότητα να δημιουργήσουν το δικό τους πρόγραμμα ή να χρησιμοποιήσουν μια εναλλακτική επιλογή: να ανοίξουν μια καμπάνια δικτύου συνεργατών.

Τα πλεονεκτήματα ενός δικτύου συνεργατών είναι:

• Έτοιμη τεχνική λύση.
• Σύνδεση με μια εκτεταμένη βάση δεδομένων εκδοτών και επαγγελματική υποστήριξη και για τα δύο μέρη.
• Δεδομένου ότι τα δίκτυα διαχειρίζονται διάφορες καμπάνιες συνεργατών, μπορούν να χρησιμοποιήσουν την εμπειρία τους για να βοηθήσουν τον διαφημιζόμενο να ορίσει τους όρους της καμπάνιας του με τρόπο που ωφελεί τόσο τον διαφημιζόμενο όσο και τον εκδότη.
• Ένα καλό δίκτυο συνεργατών θα πρέπει επίσης να προσφέρει νέες ιδέες για στρατηγική συνεργασία με μεμονωμένους εταίρους και συμβουλές για τη βελτιστοποίηση της εκστρατείας στο μέγιστο των δυνατοτήτων της.

Πώς λειτουργεί;

Σε κάθε καμπάνια και εκδότη εκχωρείται ένα αναγνωριστικό στο δίκτυο συνεργατών, το οποίο δημιουργεί μοναδικούς συνδέσμους συνεργατών. Το σύστημα μπορεί να παρακολουθεί από ποιον εκδότη προήλθε ο πελάτης και την αξία παραγγελίας που τοποθέτησε χρησιμοποιώντας έναν κώδικα παρακολούθησης στον ιστότοπο του διαφημιζόμενου. Στη συνέχεια, το κατανέμει στον πελάτη μαζί με την υπολογισμένη ανταμοιβή.

Το πιο συνηθισμένο μοντέλο προμήθειας που χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ θυγατρικών είναι το CPS (κόστος ανά πώληση), δηλαδή ένα ποσοστό κάθε παραγγελίας.

Όλες οι παραγγελίες περνούν από μια διαδικασία έγκρισης από τον διαφημιζόμενο, ο οποίος δεν πληρώνει για ακυρωμένες ή επιστρεφόμενες παραγγελίες. Επομένως, ο διαφημιζόμενος θα μοιραστεί το κέρδος του με τον εκδότη μόνο εάν έκανε πραγματικά την παραγγελία.

Ωστόσο, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του ηλεκτρονικού καταστήματος, το μοντέλο προμήθειας μπορεί επίσης να οριστεί ως CPL (κόστος ανά δυνητικό πελάτη), δηλαδή μια ανταμοιβή για τη συμπλήρωση μιας φόρμας εγγραφής, ή CPC (κόστος ανά κλικ), δηλαδή μια ανταμοιβή για ένα κλικ από τον εκδότη στο ηλεκτρονικό κατάστημα.

Ποιος είναι εκδότης;

Εκδότης είναι ένα πρόσωπο ή μια εταιρεία που προωθεί τα προϊόντα/υπηρεσίες επιλεγμένων ηλεκτρονικών καταστημάτων. Συνήθως το κάνουν αυτό χρησιμοποιώντας τη δική τους ιστοσελίδα ή κοινωνικά δίκτυα. Ωστόσο, μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν δημόσια διαθέσιμο χώρο στο διαδίκτυο (π.χ. Google Shopping, Facebook Ads κ.λπ.), εφόσον το επιτρέπει η καμπάνια συνεργατών.

• Αξιολογήστε ιστότοπους – παρέχετε στους πελάτες νέες πληροφορίες προϊόντων και μοιραστείτε τις εμπειρίες τους μέσω κριτικών ή συγκρίσεων προϊόντων. Απαντούν σε ερωτήσεις πελατών, π.χ. «Ποια θα είναι τα καλύτερα πικάπ το 2024;
• Ιστολόγια και περιοδικά – προσωπικοί ή τοπικοί ιστότοποι με σχετική ομάδα αναγνωστών που μοιράζονται τα ίδια ενδιαφέροντα. Για παράδειγμα, περιοδικά εσωτερικού σχεδιασμού, βιβλία ή αθλητικές πύλες.
• Κατάλογοι προϊόντων – ιστότοποι που συγκεντρώνουν προϊόντα σε έναν δομημένο κατάλογο όπου οι πελάτες μπορούν να αναζητήσουν, να φιλτράρουν και να συγκρίνουν προϊόντα από διαφορετικά ηλεκτρονικά καταστήματα.
• Cashback portals – παρακινήστε τους πελάτες να αγοράσουν επιστρέφοντας το ποσό που ξοδεύουν σε μια παραγγελία. Οι πύλες μοιράζονται την προμήθειά τους απευθείας με τον πελάτη ή με μια φιλανθρωπική οργάνωση της επιλογής τους.
• Ιστότοποι κουπονιών – συνεργαστείτε με πελάτες που αναζητούν ευκαιρίες. Συλλέγουν εκπτώσεις και προσφορές για να παρακινήσουν τους πελάτες να αγοράσουν από εσάς πριν από τους ανταγωνιστές. Μπορούν να πείσουν έναν πελάτη να δοκιμάσει ένα νέο e-shop, να ολοκληρώσει μια αγορά ή να αυξήσει την αξία μιας παραγγελίας.
• Κοινωνικά δίκτυα και επιρροές – δημιουργοί περιεχομένου σε κοινωνικά δίκτυα που ακολουθούνται από άτομα με παρόμοια ενδιαφέροντα. Μπορούν να επηρεάσουν τις απόψεις των οπαδών τους και τις αποφάσεις αγοράς με βάση τη σχέση τους μαζί τους.
• Συνεργάτες CSS – διαφημίστε προϊόντα στην πλατφόρμα Αγορών Google, για να βοηθήσετε τους διαφημιζόμενους να κατατάσσονται υψηλότερα στα αποτελέσματα αναζήτησης από τους ανταγωνιστές τους. Μπορούν, επίσης, να χρησιμοποιηθούν παράλληλα με τις δικές σας καμπάνιες Αγορών Google.
• Συνεργάτες PPC – οδηγήστε πληρωμένη επισκεψιμότητα στον διαφημιζόμενο μέσω πληρωμένων διαφημίσεων Google, διαφημίσεων Facebook κ.λπ

Για ποια καταστήματα είναι κατάλληλο το μάρκετινγκ θυγατρικών;

Ο εκδότης επιλέγει σε ποιες καμπάνιες συνεργατών θα συμμετάσχει. Ο στόχος είναι να σταλούνόσο το δυνατόν περισσότεροι σχετικοί πελάτες στο ηλεκτρονικό κατάστημα όπου πιθανότατα θα αγοράσουν.

Εάν ρυθμιστεί σωστά, οι εκδότες μπορούν να κερδίσουν έως και το 15% των νέων παραγγελιών. Ωστόσο, το αν ένας πελάτης θα κάνει μια παραγγελία επηρεάζεται όχι μόνο από την προώθηση του affiliate αλλά και από διάφορους παράγοντες από την πλευρά του e-shop.

Ποιες προϋποθέσεις πρέπει να πληροί ένα e-shop για να περιμένει αυτό το αποτέλεσμα;

• Εκατοντάδες πωλήσεις ανά μήνα (τουλάχιστον 800 – 1000).
• Προϊόντα/υπηρεσίες που πωλούνται καθημερινά (π.χ. στέγαση, μόδα, υγεία και ομορφιά, αθλητισμός). Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που είναι πολύ συγκεκριμένα κινδυνεύουν να μην βρουν κατάλληλους εκδότες που μπορούν να τα προωθήσουν αποτελεσματικά.
• Ένα τακτοποιημένο περιβάλλον ιστού που μπορεί να χειριστεί την κίνηση που εισέρχεται.
• Καλή φήμη e-shop με ισχυρή αναγνωρισιμότητα και θετικές κριτικές.

Τα ηλεκτρονικά καταστήματα start-up, τα ηλεκτρονικά καταστήματα με πολύ περιορισμένο target group, οι βιοτεχνίες, τα τοπικά έργα ή τα πολύ πολυτελή προϊόντα, τα e-shops που απευθύνονται σε πελάτες B2B ή εκείνα όπου η πώληση δεν πραγματοποιείται online (real estate, car sales) δεν ενδείκνυνται για affiliate συνεργασία.

Τι χρειάζομαι για να ξεκινήσω μια καμπάνια συνεργατών;

Εφόσον ο διαφημιζόμενος πληροί τις βασικές απαιτήσεις, το δίκτυο συνεργατών θα τον βοηθήσει να ξεκινήσει μια καμπάνια.

Κάθε e-shop έχει μόνο μία affiliate καμπάνια, που σημαίνει ότι οι εκδότες μπορούν να προωθήσουν προϊόντα/υπηρεσίες από αυτό το e-shop. Στην καμπάνια, καταγράφονται οι όροι και τα δικαιώματα για τους συνεργάτες, όπως:

• Ποσό προμήθειας. Θα πρέπει να βασίζεται σε κίνητρα για τους εκδότες, αλλά βιώσιμο για το ηλεκτρονικό κατάστημα με βάση το περιθώριο, την επικάλυψη με άλλα κανάλια μάρκετινγκ και τις εκπτώσεις
• Το μήκος του cookie κατά το οποίο καταγράφονται οι πωλήσεις του συνεργάτη
• Τους τύπους εκδοτών με τους οποίους επιθυμεί να συνεργαστεί ο διαφημιζόμενος
• Το υλικό που διατίθεται στην εκστρατεία (ροή προϊόντων, banners, κουπόνια κ.λπ.)
• Ο χρόνος που απαιτείται για την αξιολόγηση ή την έγκριση παραγγελιών (όταν το ηλεκτρονικό κατάστημα είναι βέβαιο ότι η παραγγελία δεν μπορεί να ακυρωθεί ή να επιστραφεί).

Για να συνειδητοποιήσετε τις πραγματικές δυνατότητες της καμπάνιας συνεργατών σας το συντομότερο δυνατό, συνιστάται να εμπλέξετε όλους τους τύπους συνεργατών και να μην υποτιμάτε τη δύναμη των πρώτων εντυπώσεων – προσφέρετε μια λεπτομερή περιγραφή της καμπάνιας και συνθήκες παρακίνησης από την αρχή.

Βελτιστοποίηση καμπάνιας

Το μάρκετινγκ θυγατρικών είναι μια μορφή μάρκετινγκ που βασίζεται στην απόδοση, έτσι ώστε η απόδοση της καμπάνιας να μπορεί να παρακολουθείται συνεχώς, να συγκρίνεται με την πάροδο του χρόνου και να βελτιστοποιείται με βάση βασικούς KPI, όπως ο αριθμός των πωλήσεων και των κλικ, οι συνολικές πωλήσεις, το PNO και άλλα

Χρειάζονται περίπου έξι μήνες για τη συλλογή αρκετών δεδομένων, προκειμένου να κατανοήσετε την απόδοση της καμπάνιας σας. Οι ερωτήσεις που θέτουμε είναι:

• Προσελκύει η εκστρατεία εταίρους; Αρραβωνιάστηκαν;
• Η καμπάνια μετατρέπεται και είναι κερδοφόρα για συνεργάτες; Παρέμειναν;
• Ποιοι τύποι εκδοτών συμμετέχουν στην εκστρατεία και σε ποιο βαθμό;

Οι συνεργάτες σας είναι οι άνθρωποι που προετοιμάζουν την καμπάνια σε μεγάλο βαθμό χειροκίνητα. Ως εκ τούτου, συνιστάται να αποφεύγεται η πραγματοποίηση συχνών και δραματικών αλλαγών στις συνθήκες της εκστρατείας, καθώς αυτό μπορεί να τους προκαλέσει καχυποψία και να θέσει την προώθηση σε αναμονή.

Αντίθετα, εάν ο διαφημιζόμενος επικοινωνεί ανοιχτά και λαμβάνει δίκαιες αποφάσεις με τους συνεργάτες του, θα ανοίξει την πόρτα σε στρατηγικές και μακροπρόθεσμες επιτυχημένες συνεργασίες. Μπορούν να συνεργαστούν με τους εκδότες σε ατομική βάση και να υποστηρίξουν την απόδοσή τους, επιτρέποντάς τους να γίνουν το δεξί τους χέρι σε καλές και κακές στιγμές κατά την κυκλοφορία νέων προϊόντων ή ακόμα και την αλλαγή επωνυμίας.

Τρεις μύθοι για το μάρκετινγκ θυγατρικών

Μύθος 1: Όσο περισσότερα δίκτυα συνεργατών, τόσο καλύτερα είναι τα κέρδη.

Στο μάρκετινγκ θυγατρικών, ισχύει η γνωστή αρχή Pareto – το 20% των εκδοτών φέρνουν το 80% των παραγγελιών σε μια καμπάνια. Η ποιότητα των θυγατρικών είναι πιο σημαντική από τον αριθμό των θυγατρικών και οι περισσότεροι εκδότες υψηλής απόδοσης βρίσκονται σε όλα τα μεγάλα δίκτυα θυγατρικών.

Η έναρξη μιας καμπάνιας σε πολλά δίκτυα σπάνια οδηγεί σε περισσότερες πωλήσεις. Αντ ‘αυτού, η απόδοση ανακατανέμεται ανάλογα με το δίκτυο που προτιμούν ορισμένοι συνεργάτες. Ως αποτέλεσμα, είναι πιο δύσκολο να παρακολουθείται η απόδοση της καμπάνιας και να εντοπίζονται οι συνεργάτες με την καλύτερη απόδοση για κάθε σχέση. Είναι πιο δύσκολο να βελτιστοποιηθεί η καμπάνια και υπάρχει κίνδυνος διπλών προμηθειών, καθώς μια παραγγελία μπορεί να ανατεθεί σε έναν εκδότη και στα δύο δίκτυα.

Αντί να ανοίξετε μια καμπάνια σε άλλο δίκτυο, συνιστάται να συνεργαστείτε ενεργά με τους διαχειριστές θυγατρικών, να απαντήσετε στις συστάσεις και τις προτάσεις τους, να υποστηρίξετε τους εμπλεκόμενους εκδότες και να δημιουργήσετε ατομική συνεργασία μαζί τους.

Μύθος 2: Μια καμπάνια συνεργατών θα φέρει νέες πωλήσεις στον διαφημιζόμενο μόλις ξεκινήσει

Παρόλο που είναι θέμα δευτερολέπτων μετά την έναρξη μιας καμπάνιας PPC, όταν βλέπουμε τα πρώτα αποτελέσματα στο Google Ads, με το μάρκετινγκ συνεργατών, μπορεί να χρειαστούν αρκετές ημέρες έως εβδομάδες.

Η δημιουργία μιας καμπάνιας με έναν εκδότη περιλαμβάνει μια διαδικασία: μελέτη της καμπάνιας, ανάλυση των όρων και προϋποθέσεων, προετοιμασία εγγράφων, συλλογή πληροφοριών, προετοιμασία του προφίλ του ηλεκτρονικού καταστήματος, άρθρα κ.λπ.

Επομένως, ο πραγματικός χρόνος διεκπεραίωσης για να διαπιστωθεί εάν η καμπάνια ενδιαφέρει τους εκδότες και ποια απόδοση μπορούν να προσφέρουν είναι συνήθως 6-9 μήνες.

Μύθος 3: Μπορώ να απενεργοποιήσω και να ενεργοποιήσω μια καμπάνια συνεργατών ανά πάσα στιγμή

Οι εκδότες αφιερώνουν πολύ χρόνο στην προετοιμασία μιας καμπάνιας και, ως εκ τούτου, αναμένουν απόδοση της επένδυσής τους στα έσοδα.

Ενώ η αναστολή μιας καμπάνιας θυγατρικών μπορεί να φαίνεται σαν μια καλή λύση εξοικονόμησης κόστους, σημαίνει ότι ο διαφημιζόμενος χάνει πολύ από το διαφημιστικό περιεχόμενο που έχει τοποθετήσει στην καμπάνια, το οποίο δεν είναι πλέον κερδοφόρο για αυτόν εκείνη τη στιγμή.

Οι εκδότες θα αντικαταστήσουν την καμπάνια σας στους ιστοτόπους τους σε αυτό το σημείο και ενδέχεται να μην είναι ανοιχτοί στο να συνεχίσουν να συνεργάζονται μαζί σας, αν αποφασίσετε να επαναλάβετε την καμπάνια, καθώς θα τη θεωρήσουν ασταθή.

Η σχέση συνεργασίας είναι μια συνεργασία μεταξύ του διαφημιζόμενου και του εκδότη και πρέπει πάντα να παραμένει δίκαιη. Επομένως, μια καμπάνια θυγατρικών πρέπει πάντα να προβάλλεται μακροπρόθεσμα.